Articol scris de Iulia.

…

Săptămâna asta ce tocmai se încheie am avut de tradus, printre altele, un suport de curs pentru un training de vânzări.

Pe scurt, compania Ț lansează un produs nou – sau, mai bine zis, o versiune nouă a unui produs existent – și bagă rapid și un treining să ajute oamenii să rupă topurile de vânzări.

Și începe toată treaba ușurel, așea, povestind despre produsul respectiv. Că acum e nou și îmbunătățit (mor cu treaba asta: cum căcat să fie altfel? A lansat cineva vreodată un produs despre care să spună „E nou da e mult mai de rahat decât alea de până acu”?!?), e practic minunat și știe să facă aia și ailaltă.

Pentru o mai bună înțelegere, să zicem că e vorba despre un ciorap. Foarte fain ciorapul ăsta, e molcuț, ține de cald, da fără să-ți transpire ghioambele și să puțăști, e comod, se poate purta și iarna, cu bocanci, și vara, cu sandale, ce mai, e tot ce trebuie.

Mă rog, în varianta de bază vine fără călcâi și vârf, da tot e bun, măcar ține bine la talpă și gleznuță. În varianta de top, are și vârf, și călcâi, ba chiar și talpă d-aia șmecheră, antiderapantă. Plus două steluțe lucioase. Inutile, dar decorative. Vorba aia, dai un ban, da strălucești!

E, și cum tot citeam eu textul ăla, și pe măsură ce tot traduceam la el, nu înceta să mă fascineze cantitatea de gargară din el.

Adică ok, înțeleg că dacă lansezi un produs, trebuie să îl descrii în detaliu și să explici cât e de minunat, că până la urmă d-aia l-ai făcut, să fie minunat, să cumpere lumea și să fie fericită și tu să te umpli de băneți.

Băi, dar gargara, fraților, gargara aia… Te doare mintea, mă jur!

Că să vedeți. După partea cu descrierea, a urmat partea cu adevărat bună. Aia cu motivarea. În care li se explică oamenilor din vânzări ce să facă să vândă mai mult, tot mai mult, cel mai mult.

Practic, ca să ajungi pe noi culmi ale gloriei și succesului, trebuie în primul rând să crezi tu, vânzătorule, în produsul tău.

Trebuie să crezi în ciorap. Trebuie să fii ciorapul. Trebuie să te gândești la ciorap și la minunatele lui calități cu fiecare respirație pe care-o tragi în piept. Trebuie să vizualizezi ciorapul și când mânci o ciorbă, și când ieși cu colegii la o pipă.

Ciorapul trebuie să fie primul tău gând dimineața la trezire și ultimul tău gând seara, înainte să adormi. Iar când dormi, trebuie să visezi ciorapul. Și, desigur, noi moduri de a vinde ciorapul.

Și stăteam io așa și mă uitam a proastă la monitor și nu știam dacă să râd sau să plâng. Până la urmă, n-am făcut nici una, nici alta, ci am ajuns să-mi pun următoarea întrebare: bănene, oare ăștia care scriu textele astea chiar cred în ele? Oare ei chiar sunt atât de pătrunși de importanța ciorapului ăluia, încât simt cu adevărat că lumea va fi un loc mai bun datorită ciorapului?

Oare sunt cu adevărat convinși că reușesc să transmită toate aceste sentimente înălțătoare oamenilor din vânzări, care la rândul lor vor fi apoi pătrunși de tot ceea ce înseamnă și reprezintă ciorapul cel nou?

Adică acu serios și fără mișto, nu e mai util, dacă tot te apuci să-i treinuiești pe oamenii ăia, să le oferi niște argumente reale, concrete, să le explici de ce e bun produsul și cum pot contra-argumenta eventualele obiecții/neîncrederi ale potențialului client, în loc să le explici căcacsă vândă ciorapul, trebuie să devină ciorapul?

Că stați așa, că au încercat oarecum și treaba asta, în partea a treia a minunatului curs. Acolo unde ni se prezintă potențialii concurenți.

Și ni se spune în câteva cuvințele despre ciorapii concurenți A, B și C. Practic, tot ciorapi și ăia, da umpic mai nașpa, firește.

De exemplu, ciorapul A vine chiar de la cea mai de bază variantă cu tot cu călcâi, spre deosebire de al nostru. Decât că e așa nașpa călcâiu ăla, că te roade și e subțire de practic nici nu ține de cald și oricum, cine dracu ar vrea un ciorap cu călcâi, da fără vârf? Păi nu mai bine-l iei p-al nostru? Că n-are nici călcâi, nici vârf, da măcar e o simetrie, acolea.

Băi și continuă așa, în modul ăsta halucinant, încă o bună bucată de vreme. Și iar mă face să mă întreb: omu ăla care a creat textul ăla, el chiar crede toate lemnele alea pe care le-a debitat acolo? Oare el chiar a devenit ciorapul și crede cu toată tăria ființei lui că nici un alt ciorap de pe lumea asta nu poate fi la fel de minunat?

Știu că unii dintre voi ați lucrat sau lucrați prin corporații. Poate unii dintre voi chiar în vânzări. Așa că aș avea curiozitatea să-mi spuneți, dacă aveți chef, care e părerea voastră.

Ați avut parte de treininguri d-astea halucinante? V-au făcut să credeți că puteți deveni ciorapul? V-au ajutat să vindeți ciorapi ca apucații?

Sau v-au făcut numai să vă dați ochii peste cap cu zgomot, ș-apoi să vă gândiți cu groază cum căcat o să faceți să vă atingeți targeturile alea de vânzări absolut imposibile?

Vă zic pe scurt și experiența mea: am lucrat și eu la corporație, o perioadă scurtă, după cum am mai povestit pe aici.

În prima fază, în contact direct cu clienții. Și da, exista și parte de vânzări. La care eu am fost și voi fi mereu zero barat. Pur și simplu io nu-s în stare să conving pe cineva să cumpere gaura, ca apoi să primească și covrigul.

Nu cred c-aș fi în stare să conving nici măcar un rătăcit în deșert să cumpere un pahar cu apă. Că nu știu, nu pot, nu mă pricep, nu-mi iese și pace.

Evident, odată cu angajarea pe noul post, am avut parte și de ceva instruire d-asta pe partea de „cum să vindem produsele corporației”. Da n-a fost nici pe departe la nivelul ăsteia despre care vă povesteam mai sus.

Practic, ne-au dus într-o sală, ne-au plantat pe niște scaune, a venit unu cu-n flipchart și un proiector cu-n PowerPoint, ne-a făcut o listă cu produsele (pe care o puteam găsi și singuri, fără probleme, la o simplă accesare a site-ului corporației, da mă rog), ne-a explicat vreo 5 cuvinte la fiecare din ele și cam aia a fost.

Unii dintre colegi, spirite mai ambițioase și mai întreprinzătoare, așa, au îndrăznit să pună niscai întrebări. Gen: „Păi da, da produsul nostru e mai scump decât al ălora de la corporația de lângă. Cu ce argumente conving io clientul să lase țechinii la noi, nu la vecini?”

Răspunsul a venit ca fulgerul și lovitura de locomotivă, 2 în 1: „Asta e treaba ta, că d-aia te-am angajat, să jumulești fraierul de bani. Descurcă-te!” Pampam.

Cam asta a fost experiența mea, n-am devenit ciorap, n-am crezut în ciorap, n-am visat ciorapul. Probabil ăsta a fost și unul dintre motivele pentru care am zburat relativ repejor din fața clienților ș-am ajuns în birourile din dos, unde nu trebuia să conving pe nimeni de nimic, trebuia numai să fiu un roboțel cuminte, care să facă treaba și să nu aibă idei, dar asta e deja altă poveste.

Așadar și prin urmare, ia să vă aud: care sunteți oameni de vânzări? Credeți în ciorapii voștri? Credeți că cei care vă învață să vindeți ciorapi cred la rândul lor cu tărie? Sau mănâncă rahat cu lingura aia mare, așteptându-se să facă alții din ciorap bici, și să mai și plesnească?

sursa foto: freepik.com